Za i przeciw

Analizując postawę i sposób postępowania doradcy klienta w jakimś polskim mieście, na przykład w Kielcach, należy mieć na uwadze, że praca doradcy klienta nie jest pracą łatwą i posiada zarówno wiele zalet jak i liczne wady.  To od danej osoby zależy, czy summa summarum zalety przewyższają wady czy nie, i czy warto poszukiwać pracy na tym stanowisku.

39Osoby lubiące kontakt z klientami mogą z pracy doradcy klienta w Kielcach (doradca klienta Kielce) czerpać bardzo wiele przyjemności, bowiem praca ta pozwala rozwinąć w sobie najlepsze cechy charakteru: cierpliwość, dokładność, stanowczość, kreatywność, serdeczność i umiejętność radzenia sobie nawet w najtrudniejszych sytuacjach. Nieodpowiednie zachowanie przy kliencie świadczyłoby bowiem o braku profesjonalizmu doradcy i skutkowało wcześniejszym lub późniejszym rozwiązaniem stosunku pracy. Zaletą jest też atrakcyjny system wynagrodzeń gwarantujący zarobki na poziomie nawet 5000 zł brutto miesięcznie. Niestety, tak wysoka pensja nie jest dostępna dla wszystkich, a stanowi swoistą nagrodę dla tych, którzy pracują najlepiej i osiągają najlepsze wyniki sprzedażowe.

Wadą pracy doradcy jest przede wszystkim jednostajność wykonywanych czynności: nawiązywanie połączenia telefonicznego, rozmowa, namawianie do zakupu produktu lub usługi, ustalenia końcowe, sporządzanie dokumentacji i tak w kółko. Po kilku miesiącach takiej mało urozmaiconej pracy można mieć już naprawdę dość.

Przystanek pośredni

Praca doradcy klienta wymaga wiele cierpliwości i opanowania, bowiem codzienny kontakt z klientami może naprawdę dać w kość. Wielu osobom, do których dzwonimy wydaje się, że namawianie na zakup określonych produktów lub usług sprawia nam przyjemność – otóż, informujemy wszem i wobec, że sprzedaż to nasza praca, nasz obowiązek, a nie nasze zamiłowanie. Na 10 doradców klienta zatrudnionych w mojej firmie w Częstochowie zaledwie dwoje czerpią prawdziwą przyjemność z wyciskania z klientów czego się da – doradca klienta Częstochowa.

Większość doradców klienta, w tym ja, otwarcie przyznaje, że aktualnie piastowana posada jest zaledwie półśrodkiem, elementem pośrednim w naszej karierze zawodowej. Nie znaczy to, że wśród doradców klienta nie ma osób, które planują z tym zawodem związać całe swoje życie – są i to sporo. Wszystko zależy od indywidualnych preferencji i planów na przyszłość. Z tego co zauważyłam, istnieje jednak pewna zależność między uzyskanym wykształceniem a karierą doradcy klienta. W pierwszym narożniku ringu znajdują się osoby, które posiadają wykształcenie średnie, z pracy doradcy klienta czerpią najwięcej jak się da oraz uważają, że sam fakt posiadania pracy niezwiązanej z pracą fizyczną jest już wielkim sukcesem. Osoby takie starają się jak najdłużej utrzymać na zajmowanym stanowisku i dążą do awansów w obrębie firmy, w której są zatrudnione. W drugim narożniku znajdują się pracownicy, którzy ukończyli dany kierunek studiów i to z nim wiążą swoją zawodową przyszłość. Dla tych osób praca doradcy jest zaledwie przystankiem między stacją „studia” a stacją „praca w zawodzie”.

Talent do sprzedaży

Wiele osób pracujących na stanowisku doradcy klienta codziennie zadaje sobie pytanie jaki jest przepis na sukces w tym zawodzie? Co trzeba robić i mieć, żeby osiągać jak najlepsze wyniki i zarabiać jak najwięcej pieniędzy? Niestety, jak pokazują badania, ilość i jakość osiąganych wyników zależy nie od wyuczalnych nawyków i wypracowanych działań, a od „tego czegoś”, co każdy dobry doradca klienta mieć powinien.

34W tym miejscu zastanowić się trzeba co kryje się pod nazwą „tego czegoś”. Czy jest to wrodzony dar do przekonywania osób to podejmowana takich, a nie innych akcji? Czy może jest to jakaś cecha charakteru gwarantująca sukces w sprzedaży? Trudno powiedzieć. Na podstawie licznych obserwacji psychologowie zauważyli, że owszem, jest pewne podobieństwo między najlepszymi doradcami klienta, jednak jest ono na tyle małe i nieistotne, że nie może być podstawą wysnucia wiarygodnej hipotezy. Jak zauważono, głównym elementem warunkującym sukces w zawodzie doradcy jest pomysł na rozmowę z klientem. Element zaskoczenia jest tym, co nieznacznie, ale jednak, przechyla szalę zwycięstwa na stronę doradcy klienta.

Jeden z badanych doradców zatrudniony w dużej firmie ubezpieczeniowej w Tychach (doradca klienta Tychy) rozmowę telefoniczną z klientami zawsze rozpoczynał problematycznym pytaniem: „Czy wiedzą państwo co należy się waszej rodzinie jeśli coś się państwu stanie, a nie są państwo ubezpieczeni?”. Zaskoczenie klientów i chwila ich zawahania to idealny moment na wytoczenie odpowiednich argumentów i działania ofensywne ze strony doradcy klienta.

Szukając pracy

Poszukując zatrudnienia na stanowisku doradcy klienta w Gdańsku wiele osób przegląda portale internetowe i fora, czytając różnorodne opinie na temat zawodu doradcy. Co więcej, to w oparciu o nie początkujący doradcy kształtują swoją opinię i uprzedzenie, które rzutuje na obiektywizm postrzegania warunków panujących w danej firmie. Wiem z własnego doświadczenia, że nałogowe czytanie opinii o pracy doradcy klienta może wprowadzić niemały mętlik w głowie i nastawić negatywnie do pracy, którą dopiero co zaczęło się wykonywać.

31

Gdańsk jest największym miastem województwa pomorskiego, w którym swą działalność prowadzi nie jedna, nie dwie, a setki firm zatrudniających doradców klienta i reprezentujących różne branże gospodarki (od finanse, przez branżę medyczną, aż po branżę budowlaną i spożywczą), doradca klienta Gdańsk. Nie można więc od razu generalizować, że w każdej firmie będzie się nam pracowało źle. Firmy są różne, właściciele są różni i współpracownicy też są różni. Niezbyt mądrą i odpowiedzialną decyzją jest ocenianie czegoś, z czym tak naprawdę nie mieliśmy jeszcze do czynienia. Dopiero po paru tygodniach pracy w danym przedsiębiorstwie można pokusić się o pierwsze wnioski i opinie, które i tak nie będą do końca obiektywne, bowiem oparte na subiektywnych odczuciach nowego pracownika, uczącego się dopiero zasad rządzących w danej korporacji.

Efektywność pracy doradcy klienta

Nikt nie zaprzeczy, że efektywność pracy danego doradcy klienta nie zależy jedynie od jednego czynnika, ale składa się na nią wiele odrębnych elementów, niekoniecznie ze sobą powiązanych. Jako koordynator doradców klienta w jednej z Poznańskich instytucji ubezpieczeniowych (doradca klienta Poznań), mam do czynienia z wieloma różnymi osobowościami, które osiągają podobne, lub różne wyniki w zależności od różnorodnych czynników zewnętrznych.

27Pierwszym elementem składowym ogólnej efektywności pracy doradcy klienta są jego indywidualne predyspozycje: odporność na stres, pomysłowość, otwartość, odpowiedzialność, serdeczność i poczucie obowiązku. Gdy braknie przynajmniej jednej z tych cech, praca doradcy klienta jest niestabilna i uzależniona od pozostałych czynników.

Oprócz cech charakteru, na wydajną pracę doradcy klienta wpływa również atmosfera panująca w biurze. Jako doświadczony koordynator sprzedaży staram się tak zarządzać swoimi podwładnymi, by nie czuli na sobie surowego oka kierownika, a ich praca przebiegała w miłej i pełnej wsparcia atmosferze. Zawsze przydaje się też odrobina konkurencji, wspierana przez drobne nagrody, benefity i premie. Nie można jednak w tej kwestii przesadzić, bowiem zbyt bogaty system nagród buduje atmosferę współzawodnictwa i wzajemnej nieprzychylności, a tego przecież staramy się unikać.

Trzecim, i ostatnim elementem efektywności pracy są czynniki niezależne zarówno od samego doradcy, jak i od jego miejsca pracy. Wliczają się na nie: ogólne samopoczucie, niewyspanie, pogoda czy po prostu „zły dzień”. Każdy jest tylko człowiekiem i należy zrozumieć, że w niektóre dni nie należy po prostu wymagać od niego za wiele.

Praca doradcy klienta nie tylko dla młodych

Nie zgadzam się z opiniami, że na stanowisku doradcy klienta sprawdzają się głównie młode osoby. Ja pracuję w tym zawodzie od paru dobrych lat i nie uważam, by wraz z wiekiem malała moja przydatność i efektywność pracy, a wręcz odwrotnie – im jestem starszy, tym moje doświadczenie jest bogatsze i potrafię sobie poradzić w wielu sytuacjach, w których młodzi ludzie nie wiedzieliby co począć.

22Firma, w której pracuję mieści się w Lublinie, a ja, mimo, że mieszkam poza miastem, codziennie z przyjemnością dojeżdżam te paręnaście kilometrów do miejsca pracy – doradca klienta Lublin. Codzienne rozmowy z dziesiątkami osób utwierdzają mnie w przekonaniu, że mimo dość podeszłego wieku (mam ponad pięćdziesiąt lat), nadal potrafię być dobrym kompanem do rozmowy, a doświadczenie życiowe i ogólne pojęcie o sytuacji gospodarczej w naszym kraju nie raz pozwoliło mi wygrać prawie przegraną transakcję. Z doświadczenia wiem, że doradcy klienta o doświadczonym, dorosłym głosie są dużo lepiej odbierani niż ludzie młodzi, których często, zwłaszcza starsi ludzie, określają mianem nieopierzonych i nieznających się na życiu. Czy jest lepszy sposób dotarcia do osób starszych niż właśnie dzięki komuś, kto zna ich problemy i przypadłości? W dzisiejszych czasach dziura pokoleniowa między młodymi a starszymi jest tak duża, że czasami trudno ją przeskoczyć.

Zalety i wady

20

Jako młody człowiek szukający zatrudnienia na terenie Wrocławia analizowałem wiele ofert pracy odpowiadających moim możliwościom. Analiza ta polegała na przeanalizowaniu wad i zalet danego stanowiska pracy, a swój research opierałem na opiniach i informacjach znalezionych w Internecie. Jednym ze stanowisk, nad którym szczególnie długo się zastanawiałem była praca doradcy klienta – doradca klienta Wrocław. W jej przypadku długo nie mogłem zdecydować, czy przeważają plusy czy minusy, dlatego zdecydowałem się poprosić o pomoc członków swojej rodziny i znajomych. Przedstawiłem im następujący zbiór zalet i wad:

ZALETY:

  • często nienormowany czas pracy,
  • atrakcyjny system wynagrodzeń,
  • małe wymagania pod względem wykształcenia i doświadczenia zawodowego,
  • możliwości rozwoju zawodowego,
  • kontakt z innymi ludźmi,
  • stabilność zatrudnienia,
  • nauka umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych.

WADY:

  • brak gwarancji zarobków o określonej wysokości,
  • wymagający klienci, presja, nacisk na sprzedaż,
  • męczący tryb pracy,
  • brak bezpośredniego kontaktu z klientami,
  • problemy zdrowotne wynikające z ciągłego siedzenia za biurkiem.

Niestety, przedstawienie moim bliskim sporządzonej przeze mnie analizy nie ułatwiło wyboru, ponieważ część znajomych opowiadała się po stronie doradców klienta, część przeciwko. Nie pozostało mi więc nic innego jak sprawdzić na własnej skórze czy ta praca jest dla mnie – i tak sprawdzam już od 4 lat :)

Cała prawda o doradcach

Doradca klienta – dla jednych brzmi dumnie, innym kojarzy się z najgorszymi koszmarami sennymi, w których ktoś usiłuje nam coś wcisnąć, sprzedać i narazić na niepotrzebne koszty. Zanim jednoznacznie osądzimy doradców klienta pomyślmy jednak, że realizacja transakcji jest podstawowym elementem ich pracy, na której muszą się skupiać. Doradztwo to ich praca – zajęcie, dzięki któremu mają na utrzymanie i comiesięczne rachunki. Poza godzinami pracy są zwykłymi osobami, takimi jak ja czy ty, które mają swoje problemy, radości i smutki. Dopiero gdy przestępują próg biura, zakładają maskę bezwzględnego doradcy klienta. Maska ta nie jest jednak przyczepiona na stałe, a automatycznie spada zaraz po zakończeniu godzin pracy. Doradca staje się w tym momencie zwykłym Jurkiem, Markiem, Kasią czy Asią, który spieszy się by jak najwcześniej wyjść i ulicami Olsztyna wrócić do swojego domu – do męża, dzieci, rodziców, chłopaka czy znajomych – doradca klienta Olsztyn.

18

Czym pachnie praca doradcy klienta

Wiem, że istnieje wiele osób, które bez pracy doradcy klienta nie wyobrażają sobie życia. Ja jednak, który miałem wątpliwą przyjemność pracować na stanowisku doradcy klienta w Tarnowie przez blisko 6 lat, wiem czym naprawdę ta praca pachnie, doradca klienta Tarnów.

Nie dziwię się, że na stanowisko doradcy klienta zatrudniają ludzi młodych, bez doświadczenia i konkretnych oczekiwań finansowych. Osoby z dłuższym stażem pracy nigdy w życiu nie zgodziłyby się na takie warunki pracy, jakie panują w firmach zatrudniających doradców klienta. Z góry przepraszam za generalizację, jednak w zawodzie doradcy klienta pracowałem w trzech różnych firmach, zawsze z tym samym skutkiem – niesmakiem i rozczarowaniem. Podejrzewam, że gdzieś tam w świecie istnieją firmy, które dla swoich pracowników są prawdziwą ostoją i wsparciem, jednak mnie nie dane było do żadnej takiej trafić.

17Przejdźmy jednak do sedna – osoby oferujące pracę na stanowisku doradcy klienta potencjalnym pracownikom nakreślają mit bajecznej sytuacji, którą można określić jako mało pracy, a duże zarobki, prowizje i bonusy. Nie spotkałem się z firmą, która już na początku powiedziałaby – na początku może być trochę ciężko, a sukcesy nie przyjdą od razu. Co ważne, w przypadku niektórych osób sukcesy nie przychodzą nigdy, bo albo nie mają one odpowiedniej motywacji, albo do tej pracy się nie nadają.

Rozpoczynając pracę na stanowisku doradcy klienta należy więc nie dać się zwieść bajecznym zapewnieniom, mieć oczy i uszy otwarte i w razie czego – uciekać gdzie pieprz rośnie.

Młodzi ludzie w zawodzie doradcy

Od kilku lat w województwie podkarpackim obserwuje się rosnącą tendencję do migracji zawodowej ludzi młodych do stolicy województwa – Rzeszowa. Jako największe miasto Podkarpacia, Rzeszów ma do zaoferowania wiele możliwości rozwoju zawodowego i personalnego związanego ze wszystkimi branżami gospodarki.

16Szczególnie dużą popularnością wśród młodych mieszkańców Podkarpacia cieszą się stanowiska pracy, na które jedynymi konkretnymi wymogami są: podstawowa znajomość języka angielskiego i prawo jazdy kategorii B. Przykładem takiego stanowiska jest doradca klienta – doradca klienta Rzeszów. Aby rozpocząć pracę na stanowisku doradcy klienta nie potrzeba posiadać wykształcenia wyższego, ani wielu lat doświadczenia – to, czy ktoś potrafi umiejętnie rozmawiać z klientem, wczuć się w jego potrzeby i zaproponować coś, co jest mu aktualnie potrzebne nie zależy od edukacji, a od cech wrodzonych, niewyuczalnych, które stanowią charakterystykę danej osoby.

Innym czynnikiem zachęcającym do podjęcia pracy na stanowisku doradcy klienta jest prowizyjny system wynagrodzenia, uzależniony od osiąganych wyników sprzedażowych. Współcześnie, młodzi ludzie na pewno nie cierpią na brak pewności siebie, dlatego praca doradcy klienta jawi im się jako opcja idealna – nie dość, że cały dzień posiedzisz na wygodnym fotelu, spotkasz się parę razy z klientami to jeszcze ci za to zapłacą. I to zapłacą całkiem nieźle.