Talent do sprzedaży

Wiele osób pracujących na stanowisku doradcy klienta codziennie zadaje sobie pytanie jaki jest przepis na sukces w tym zawodzie? Co trzeba robić i mieć, żeby osiągać jak najlepsze wyniki i zarabiać jak najwięcej pieniędzy? Niestety, jak pokazują badania, ilość i jakość osiąganych wyników zależy nie od wyuczalnych nawyków i wypracowanych działań, a od „tego czegoś”, co każdy dobry doradca klienta mieć powinien.

34W tym miejscu zastanowić się trzeba co kryje się pod nazwą „tego czegoś”. Czy jest to wrodzony dar do przekonywania osób to podejmowana takich, a nie innych akcji? Czy może jest to jakaś cecha charakteru gwarantująca sukces w sprzedaży? Trudno powiedzieć. Na podstawie licznych obserwacji psychologowie zauważyli, że owszem, jest pewne podobieństwo między najlepszymi doradcami klienta, jednak jest ono na tyle małe i nieistotne, że nie może być podstawą wysnucia wiarygodnej hipotezy. Jak zauważono, głównym elementem warunkującym sukces w zawodzie doradcy jest pomysł na rozmowę z klientem. Element zaskoczenia jest tym, co nieznacznie, ale jednak, przechyla szalę zwycięstwa na stronę doradcy klienta.

Jeden z badanych doradców zatrudniony w dużej firmie ubezpieczeniowej w Tychach (doradca klienta Tychy) rozmowę telefoniczną z klientami zawsze rozpoczynał problematycznym pytaniem: „Czy wiedzą państwo co należy się waszej rodzinie jeśli coś się państwu stanie, a nie są państwo ubezpieczeni?”. Zaskoczenie klientów i chwila ich zawahania to idealny moment na wytoczenie odpowiednich argumentów i działania ofensywne ze strony doradcy klienta.

Efektywność pracy doradcy klienta

Nikt nie zaprzeczy, że efektywność pracy danego doradcy klienta nie zależy jedynie od jednego czynnika, ale składa się na nią wiele odrębnych elementów, niekoniecznie ze sobą powiązanych. Jako koordynator doradców klienta w jednej z Poznańskich instytucji ubezpieczeniowych (doradca klienta Poznań), mam do czynienia z wieloma różnymi osobowościami, które osiągają podobne, lub różne wyniki w zależności od różnorodnych czynników zewnętrznych.

27Pierwszym elementem składowym ogólnej efektywności pracy doradcy klienta są jego indywidualne predyspozycje: odporność na stres, pomysłowość, otwartość, odpowiedzialność, serdeczność i poczucie obowiązku. Gdy braknie przynajmniej jednej z tych cech, praca doradcy klienta jest niestabilna i uzależniona od pozostałych czynników.

Oprócz cech charakteru, na wydajną pracę doradcy klienta wpływa również atmosfera panująca w biurze. Jako doświadczony koordynator sprzedaży staram się tak zarządzać swoimi podwładnymi, by nie czuli na sobie surowego oka kierownika, a ich praca przebiegała w miłej i pełnej wsparcia atmosferze. Zawsze przydaje się też odrobina konkurencji, wspierana przez drobne nagrody, benefity i premie. Nie można jednak w tej kwestii przesadzić, bowiem zbyt bogaty system nagród buduje atmosferę współzawodnictwa i wzajemnej nieprzychylności, a tego przecież staramy się unikać.

Trzecim, i ostatnim elementem efektywności pracy są czynniki niezależne zarówno od samego doradcy, jak i od jego miejsca pracy. Wliczają się na nie: ogólne samopoczucie, niewyspanie, pogoda czy po prostu „zły dzień”. Każdy jest tylko człowiekiem i należy zrozumieć, że w niektóre dni nie należy po prostu wymagać od niego za wiele.

Praca doradcy klienta nie tylko dla młodych

Nie zgadzam się z opiniami, że na stanowisku doradcy klienta sprawdzają się głównie młode osoby. Ja pracuję w tym zawodzie od paru dobrych lat i nie uważam, by wraz z wiekiem malała moja przydatność i efektywność pracy, a wręcz odwrotnie – im jestem starszy, tym moje doświadczenie jest bogatsze i potrafię sobie poradzić w wielu sytuacjach, w których młodzi ludzie nie wiedzieliby co począć.

22Firma, w której pracuję mieści się w Lublinie, a ja, mimo, że mieszkam poza miastem, codziennie z przyjemnością dojeżdżam te paręnaście kilometrów do miejsca pracy – doradca klienta Lublin. Codzienne rozmowy z dziesiątkami osób utwierdzają mnie w przekonaniu, że mimo dość podeszłego wieku (mam ponad pięćdziesiąt lat), nadal potrafię być dobrym kompanem do rozmowy, a doświadczenie życiowe i ogólne pojęcie o sytuacji gospodarczej w naszym kraju nie raz pozwoliło mi wygrać prawie przegraną transakcję. Z doświadczenia wiem, że doradcy klienta o doświadczonym, dorosłym głosie są dużo lepiej odbierani niż ludzie młodzi, których często, zwłaszcza starsi ludzie, określają mianem nieopierzonych i nieznających się na życiu. Czy jest lepszy sposób dotarcia do osób starszych niż właśnie dzięki komuś, kto zna ich problemy i przypadłości? W dzisiejszych czasach dziura pokoleniowa między młodymi a starszymi jest tak duża, że czasami trudno ją przeskoczyć.

Grunt to się nie poddawać

Rozpoczynając pracę w zawodzie doradcy klienta w Bytomiu nie miałam pojęcia jak bardzo ta praca przypadnie mi do gustu! Zupełnie nie rozumiem osób, które narzekają na złą atmosferę w pracy czy ciągłe parcie na osiąganie jak najlepszych wyników.

Portrait of beautiful secretary while typing on the laptopZ perspektywy swojej dwuletniej pracy na stanowisku doradcy klienta (doradca klienta Bytom) mogę powiedzieć, że owszem, początki bywają trudne, jednak warto wytrzymać parę miesięcy niepowodzeń by pewnego dnia odkryć, że wszystko doskonale się nam układa, a praca sprawia naprawdę dużo radości. Z wykształcenia jestem zoologiem i mimo, że studia stanowiły bardzo przyjemny etap w moim życiu, po ich ukończeniu nie udało mi się znaleźć pracy w zawodzie. Teraz stwierdzam, że był to chyba znak od Opatrzności, która skierowała mnie do pracy w finansach, z którą mam nadzieję nigdy się nie rozstać. Nie wiem czy to siedzi we mnie, czy po prostu tak nauczyli mnie rodzice, ale regularny kontakt z klientem sprawia mi naprawdę wiele radości. Zauważyłam, że odpowiednie nastawienie, pokazanie swojego „ludzkiego” oblicza i empatia w stosunku do drugiego człowieka mogą zdziałać naprawdę wiele. To nie jest tak, że gram na emocjach innych – ja po prostu wydobywam to, co siedzi wewnątrz każdego klienta i pokazuje mu jak sobie z tym radzić. Oczywiście za pomocą oferowanej przez siebie usługi.

Młodzi ludzie w zawodzie doradcy

Od kilku lat w województwie podkarpackim obserwuje się rosnącą tendencję do migracji zawodowej ludzi młodych do stolicy województwa – Rzeszowa. Jako największe miasto Podkarpacia, Rzeszów ma do zaoferowania wiele możliwości rozwoju zawodowego i personalnego związanego ze wszystkimi branżami gospodarki.

16Szczególnie dużą popularnością wśród młodych mieszkańców Podkarpacia cieszą się stanowiska pracy, na które jedynymi konkretnymi wymogami są: podstawowa znajomość języka angielskiego i prawo jazdy kategorii B. Przykładem takiego stanowiska jest doradca klienta – doradca klienta Rzeszów. Aby rozpocząć pracę na stanowisku doradcy klienta nie potrzeba posiadać wykształcenia wyższego, ani wielu lat doświadczenia – to, czy ktoś potrafi umiejętnie rozmawiać z klientem, wczuć się w jego potrzeby i zaproponować coś, co jest mu aktualnie potrzebne nie zależy od edukacji, a od cech wrodzonych, niewyuczalnych, które stanowią charakterystykę danej osoby.

Innym czynnikiem zachęcającym do podjęcia pracy na stanowisku doradcy klienta jest prowizyjny system wynagrodzenia, uzależniony od osiąganych wyników sprzedażowych. Współcześnie, młodzi ludzie na pewno nie cierpią na brak pewności siebie, dlatego praca doradcy klienta jawi im się jako opcja idealna – nie dość, że cały dzień posiedzisz na wygodnym fotelu, spotkasz się parę razy z klientami to jeszcze ci za to zapłacą. I to zapłacą całkiem nieźle.

Co się liczy w zawodzie doradcy

Rozglądając się za pracą na stanowisku doradcy klienta w Elblągu należy mieć świadomość czego od takiego doradcy wymagają potencjalni pracodawcy. Odwrotnie jak w przypadku większości zawodów, praca doradcy klienta nie jest obarczona przymusem posiadania konkretnego wykształcenia – ważne jedynie by posiadać świadectwo dojrzałości. Oczywiście, bardzo dużą zaletą jest posiadanie wykształcenia średniego lub wyższego ekonomicznego, nie jest ono jednak niezbędnym wymogiem, którego brak automatycznie dyskwalifikuje w procesie rekrutacji.

Businesswoman consulting a partnerTym, co tak naprawdę liczy się w zawodzie doradcy klienta są odpowiednie cechy charakteru i nastawienie do klienta. Każda, nawet najbardziej obiecująca transakcja może nie zostać zrealizowana, jeśli zabierze się za nią ktoś o nieodpowiednim podejściu i nieznający się na rzeczy. W kontaktach telefonicznych klienci przede wszystkim zwracają uwagę na ton głosu i profesjonalizm wypowiedzi – nie mogą się bowiem skupić na odstających uszach rozmówcy, czy jego pomalowanych na czerwono paznokciach. Umiejętne poprowadzenie rozmowy często skutkuje bezpośrednim spotkaniem z klientem, od którego zależy dalsza część realizacji transakcji.

Doradca klienta w Elblągu – doradca klienta Elbląg, tak jak w każdym innym mieście, musi być odpowiedzialny, systematyczny i cierpliwy. W kontaktach z klientem bardzo przydaje się również dobrze rozwinięta wyobraźnia i kreatywność, dzięki której, działając na zasadzie zaskoczenia, można wywołać u klienta oczekiwane reakcje. Nie należy też zapominać o dobrej znajomości obsługi komputera (w szczególności pakietu MS Office) oraz przynajmniej komunikatywnej znajomości języka angielskiego. W wielu firmach wymagane jest również prawo jazdy kategorii B.

Czego wymaga się od doradcy klienta

Tak jak w przypadku wielu innych zawodów, pracę na stanowisku doradcy klienta podjąć może niemal każdy, jednak nie każdemu ona odpowiada i nie każdy jest w stanie na tej posadzie długo wytrzymać. Praca doradcy klienta wymaga wiele spokoju i opanowania, bowiem codzienny kontakt z klientem nie jednego może przyprawić o kilka siwych włosów. Ludzie są różni, dlatego należy pamiętać, że każdy klient jest inny i do każdego trzeba podejść indywidualnie. Jedni lubią konkretność i rzeczowy ton, inni preferują większą dozę swobody w rozmowie, jeszcze inni z doradcami klienta mogliby rozmawiać przez długie godziny, niekoniecznie na temat danej oferty produktowej.

????????????????

Doradca każdej firmy pracującej w większym polskim mieście, np. w Sosnowcu – doradca klienta Sosnowiec, musi posiadać kilka istotnych cech znacznie ułatwiających pracę na rynku sprzedaży. Podstawą jest, by dobry doradca klienta był opanowany i cierpliwy oraz nie dał się wyprowadzić z równowagi nawet najbardziej irytującemu klientowi. Jedynie spokój i opanowanie mogą przyczynić się do realizacji transakcji, a mało kto jest w stanie wskórać coś za pomocą krzyków i inwektyw.

Inną cechą, która jest bardzo przydatna podczas rozmów telefonicznych, jednak nie zależy od profesjonalizmu i nastawienia doradcy klienta jest dźwięk jego głosu. Z wielu badań wynika, że ton i dźwięk głosu rozmówcy jest w stanie od początku rozmowy nastawić nas przychylnie lub negatywnie do danej osoby, a co za tym idzie wpłynąć pośrednio na rozwój rozmowy i jej wynik.

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko doradcy

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko doradcy klienta w Wałbrzychu (doradca klienta Wałbrzych), na którą zostałem zaproszony 2 tygodnie temu, bardzo mnie zaskoczyła, zarówno pod względem organizacyjnym jak i kontentowym. Z góry nastawiałem się na typowy przebieg rozmowy i pytania w stylu „Co uważa Pan za swój największy sukces?”, „Gdzie Pan widzi siebie za 5 lat?” oraz „Jakie są Pana oczekiwania finansowe?”. Przewidywałem, że oprócz mnie na rozmowę zaproszone zostały również inne osoby, jednak nie spodziewałem się, że będzie to jedna, wspólna rozmowa kwalifikacyjna dla wszystkich.

3Zadaniem  kandydatów było wylosowanie jednego z dostępnych przedmiotów i przedstawienie go na forum w taki sposób, by osoby z komisji rekrutacyjnej miały ochotę go zakupić. Mi w udziale przypadła akurat doniczka. Jako, że kwiatami nie interesuję się w ogóle, a doniczka sama w sobie do najciekawszych artykułów nie należy, na poczekaniu wymyśliłem jej inną funkcję, czyli funkcję odstresowującą. Czy w chwilach potężnego zdenerwowania nie macie ochoty czymś rzucić? Dlaczego nie wykorzystać w tym celu pustej doniczki, którą nie dość, że bardzo przyjemnie się rozbija, to jeszcze łatwo będzie uprzątnąć pozostałości? Moja prezentacja została przyjęta bardzo pozytywnie, a  wesołe i oryginalne podejście do tematu zagwarantowało mi ofertę pracy!

Kategorie doradców klienta

Praca doradcy klienta w Chorzowie, doradca klienta Chorzów, na pewno nie należy do najłatwiejszych, bowiem miasto jest duże, a konkurencja jeszcze większa. Z powodu życia pod presją w wielu doradcach klienta ujawniają się cechy charakteru, o których zapewne nie mieli pojęcia: jedni są bardziej odpowiedzialni, inni agresywni, jeszcze inni wypracowują w sobie wewnętrzny spokój.

2To nie prawda, że wszyscy doradcy klienta to ludzie, dla których liczy się przede wszystkim zarobek i realizacja planów sprzedażowych. Jako bizneswoman w swoim życiu miałam do czynienia z wieloma doradcami klienta i muszę przyznać, że tak jak wszyscy ludzie dzielą się oni na kilka kategorii. Niektórzy to typowe mięsożerne sępy, które tylko czekają byś powiedział magiczne „TAK” i wycisną z Ciebie wszystko (czas, pieniądze i nerwy) do ostatniej kropli. Inni z kolei to osoby, które kreując wizerunek cierpliwego i serdecznego doradcy klienta umiejętnie namawiają na zakup danej usługi lub produktu. Ostatnia grupa – moim zdaniem najbardziej wartościowa – to osoby, które powołane są do pracy na stanowisku doradcy klienta. Są to osoby,  które rzeczowo i konkretnie wyjaśniają o co im chodzi, unikając zbędnych frazesów i haseł w rodzaju „Czy nie uważa Pani, że zasługuje na coś więcej od życia”? Potrafią one zarówno umiejętnie zachwalić produkt, szczerze odpowiedzieć na zadane pytania i zrozumieć jeśli ktoś nie jest nim zainteresowany.